Анализ методов взаимодействия с клиентами предприятия и его системы стимулирования продвижения товаров на рынок

Актуальность темы управления стимулированием продвижения товаров на отраслевом рынке обусловлена динамичными изменениями в условиях современного бизнеса, где уровень конкуренции чрезвычайно высокий, а потребительские предпочтения — разнообразны и изменчивы. В условиях цифровизации экономики компании сталкиваются с необходимостью не только предлагать качественные товары, но и эффективно их продвигать, чтобы завоевать и удержать потребителя и свою долю на рынке

. Стимулирование продвижения товаров представляет собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение внимания потребителей, формирование спроса и увеличение продаж .

Принципы работы конкретного магазина «Магнит» (АО «Тандер) должны соответствовать общефирменной сетевой корпоративной политике. Пример краткого CVP (ценностное предложение для клиента) магазина «Магнит» представлен на рисунке 1.

Применение омниканальной стратегии, когда все каналы взаимодействия с клиентами интегрируются в единую систему, способствует стимулированию продаж и увеличению среднего чека покупки. По статистике, средний чек омниканальных продавцов в среднем на 4% больше при покупках офлайн и на 10% в онлайне. При омниканальном подходе повторные покупки увеличиваются на 23%, чем при использовании одного канала. Компании со зрелой омниканальной стратегией в три раза чаще фиксируют значительный рост доходов

. Подтверждают эти данные цифры по оборотам и доле рынка у компаний из топ-5 компаний рынка розничной торговли, в котором первое место у X5 Group (около 80% всей выручки X5 Group приходится на сеть магазинов у дома «Пятерочка») — оборот по результатам 2023 года составил 1,84 трлн руб. и доля рынка 3,88%, второе место у сети Магнит — оборот 1,44 трлн руб., доля рынка 3,04%.

Ключевые элементы системы продвижения продукции магазина «Магнит» на рынок представлены на рисунке 2.

UX (User Experience — пользовательский опыт) определяется тем, как человек взаимодействует с продуктом: приложением, программным обеспечением или веб-сайтом. Задача UX — сделать всё максимально простым и удобным. CX (Customer Experience — клиентский опыт) — более широкое понятие, которое охватывает весь путь клиента с брендом, от первоначального контакта до поддержки после покупки. CX анализирует, как клиенты воспринимают бренд в целом

. В понятие CX входят, например, маркетинговая стратегия компании, обслуживание клиентов, цены, репутация бренда, способы доставки и т.д.

Экосистема рекламных возможностей «Магнита» объединяет различные инструменты и каналы продвижения (офлайн, web, mobile, e-commerce), а также аналитические платформы, которые позволяют поставщикам использовать данные о спросе и предпочтениях покупателей для повышения продаж. В магазинах представлены такие элементы как рекламные арки, шелф-баннеры, реклама на тележках и разделителях покупок в кассовой зоне, аудиоролики, а также мультимедийные экраны, прайсчекеры, покупательские дисплеи на кассах и др.

В мобильном приложении «Магнита» присутствуют подборки товаров, сториз, пуш-уведомления. Также «Магнит» запустил направление по производству фото- и видео-контента для поставщиков.

Для эффективного управления продажами поставщикам «Магнита» доступны инструменты, позволяющие узнать больше о покупательской аудитории и изменениях спроса. К таким инструментам относятся платформа управления данными «Магнит.DMP» и аналитический портал RS.Magnit. Их краткая характеристика представлена в таблице 1.

Компания «Магнит» регулярно проводит различные исследования своих покупателей. Исследование за 2024 год показало, что потребители относятся к магазину «Магнит» достаточно лояльно. Они отмечают, что магазин сети предлагает качественные товары по доступным ценам. По мнению опрошенных, магазин «Магнит» имеет хорошие перспективы развития. Однако многие респонденты не согласны с утверждением, что магазин «Магнит» является лучшим, так как у него есть довольно сильные конкуренты (Пятерочка, Лента, Ашан и др.), которые постоянно развиваются и предлагают потребителям выгодные условия для совершения покупок.

Сравнительный анализ основных методов и инструментов взаимодействия с клиентами у Магнита и его прямого конкурента Пятерочки представлен в таблице 2.

Таким образом, из таблицы 2 можно сделать вывод о том, что у компаний отличаются приоритеты развития, у Магнита есть такие конкурентные преимущества как более лояльные условия доставки товаров, большее количество торговых точек, выгодная для клиента бонусная программа. Однако и у Пятерочки есть преимущества, например, более высокая доля СТМ в объеме продаж, что может свидетельствовать о более высокой эффективности работы. Поэтому магазину «Магнит» необходимо постоянно отслеживать маркетинговую деятельность своих основных конкурентов и разрабатывать действенные коммуникации при работе с целевыми группами покупателей.

На рисунке 3 отображены приоритетные виды рекламы для магазина «Магнит» по мнению покупателей.

Количество посещения магазинов магнит имеет тенденцию к увеличению, в среднем в 2024 году — это количество составило 5,1.

Динамика количества посещений потребителями магазина «Магнит» представлена на рисунке 4.

Наибольшее беспокойство у покупателей вызывают такие факторы как рост цен на продукты питания, исчезновение с полок магазинов импортных товаров

. На рисунке 6 отражены данные по ключевым факторам, вызывающим беспокойство покупателей магазина «Магнит».

Относительно формата магазина потребители по-прежнему выбирают традиционный формат (42%) или онлайн-доставку (взаимодействие с приложением) (30%). Данные представлены на рисунке 7.

Исследования, проводимые по магазинам Магнит говорят о том, что покупатели наиболее высоко ценят качество торгового обслуживания магазина с позиции физических параметров и эмпатии — интерьер и обстановка, информационные материалы, ощущение безопасности в магазине

. В другом исследовании отмечается, что потребители положительно оценивают большинство элементов маркетинговой стратегии компании Магнит, а именно программу лояльности, систему скидок и др. .

Ключевые тренды и ожидаемые изменения в поведении людей, ведущие к изменению портрета покупателя, представлены в таблице 3.

Таким образом, система стимулирования и продвижения продукции конкретного магазина «Магнит» построена по общесетевым принципам и нормам, имеет огромное количество плюсов и развивается вместе с изменением потребностей потребителей.

На сегодняшний день «Магнит» представляет собой динамично развивающуюся компанию с актуальными для рынка направлениями продвижения своей торговой сети. Благодаря правильно подобранным современным тенденциям и технологиям управления продвижением организации удалось завоевать большую часть рынка, обогнав своих конкурентов, что способствовало популяризации бренда в умах потребителей, увеличению уровня лояльности со стороны клиентов

.