SALES PROMOTION AS A SOURCE OF INCREASING THE ECONOMIC EFFICIENCY OF THE ENTERPRISE
Березина Е.А.
Кандидат экономических наук, Вятская государственная сельскохозяйственная академия
СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА КАК ИСТОЧНИК ПОВЫШЕНИЯ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ
Аннотация
В статье рассмотрено – формы стимулирования сбыта, приемы стимулирования продаж, направленные на потребителей, торговых посредников и торговый персонал, выявлены новые средства стимулирования сбыта на предприятии. Ключевые слова: стимулирование сбыта, формы, цена, приемы.Berezina E.A.
Candidate of Economics, Vyatka State Agricultural Academy
SALES PROMOTION AS A SOURCE OF INCREASING THE ECONOMIC EFFICIENCY OF THE ENTERPRISE
Abstract
The article deals with - forms of sales promotion, sales promotion techniques, aimed at consumers, resellers and sales staff, identify new tools to stimulate sales in the enterprise.
Keywords: sales promotion, shape, price, receptions.
Эффективная реализация продукции обеспечивает предприятиям приток средств и открывает возможности для организации крупномасштабного и, следовательно, низко затратного производства более качественной продукции.
Стимулирование сбытовой деятельности включает целенаправленный вызов интереса у всех участников процесса товародвижения от службы сбыта до конечных покупателей.
К средствам стимулирования сбыта прибегает большинство организаций, в том числе производители, дистрибьюторы, розничные торговцы, торгово-промышленные ассоциации и некоммерческие заведения.
Стимулирование сбыта – это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.
Цели стимулирования сбыта направлены на поощрение постоянных покупателей (укрепление лояльности), привлечение новых (переключение спроса, создание новой лояльности) и поощрение случайных покупок [1].
Таблица 1 – Формы стимулирования сбыта
Для торговой сети временное снижение цен является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.
Определенный риск, связанный со снижением цены есть. Это связано с тем, что данное мероприятие может вызвать два противоположных восприятия – благоприятное и неблагоприятное (таблица 2). Поэтому, размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламные обращения, достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя.
Таблица 2 – Варианты возможного восприятия стимулирования продаж
| Неблагоприятное | Благоприятное |
| · товар невысокого качества, поскольку он не может быть продан сам по себе; · товар нуждается в приложении, чтобы придать ему ценность; · если производитель идет на стимулирование продаж, это значит, что он мог бы снизить продажную цену. | · товар вполне современный, значит и предприятие-производитель также; · товар внушает симпатию, его приобретение приносит дополнительную выгоду; · производитель идет на жертвы и сокращает свои прибыли к выгоде потребителя. |
Приемы стимулирования сбыта можно поделить на три группы:
- Ориентированные на потребителя (образцы, купоны, возврат части цены, бонусные упаковки, премии, рекламные предметы, патронажные вознаграждения, продвижение в точке продаж, соревнования, лотереи и игры)
- Ориентированные на торговых посредников (товарные зачеты, скидки, реклама в точках продаж, торговые показы, стимулы для дилеров, программы обучения)
- Ориентированные на торговый персонал (премия к заработной плате, премия за выполнение годового задания, премия за решение конкретной задачи, накопление очков для получения подарка по каталогу, путешествия).
В настоящее время созданы новые инструменты стимулирования, среди которых:
- купоны на оплату покупок, принимаемые магазинами одной сети и очень удобные в обращении;
- купоны, принимаемые в сети аффилированных торговых предприятий;
- подарочные чеки, действительные в магазинах нескольких фирм; чеки для получения товара по каталогу или персональные приглашения (в ресторан, туристическую поездку, на проживание в отеле). Эти средства стимулирования легко персонализируются, и их ценность может выражаться в деньгах или в баллах;
- каталог подарочных товаров в виде отрывных купонов, стоимость которых устанавливается в зависимости от бюджета предприятия;
- полный каталог подарочных товаров, издаваемый по товарным группам и вручаемый вместе с оценочной шкалой баллов и подарочным чеком для получения по каталогу;
- смешанные системы: каталог «витрина вознаграждений», плюс подарочный чек, плюс сопутствующие услуги;
- подарочные базы данных и носители информации, заранее определенные для каталога или чек, по желанию. Такие базы данных в качестве вознаграждения позволяют ознакомить большее количество людей с характеристиками подарочных наборов и вместе с фирмой произвести выборку подарков для своего торгового предприятия с помощью цифровых фотографий и заранее подготовленных документов.
Таким образом, совершенствование управления сбытовой деятельностью – одна из важнейших задач современного предприятия для обеспечения его долгосрочного и прибыльного существования.
Литература
- Голубков Е.П. Проектирование элементов комплекса маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. – № 4.
References
- Golubkov E.P. Proektirovanie jelementov kompleksa marketinga // Marketing v Rossii i za rubezhom. – 2002. – № 4.