INCREASE THE MOTIVATION OF THE PERSONNEL IN THE FIELD OF REAL ESTATE MARKET SAKHA (YAKUTIA) THE EXAMPLE OF «CENTER OF MORTGAGE LENDING»

Сибилева Е.В.¹, Слепцова М.П.²

¹Кандидат экономических наук, доцент, ²ORCID: 0000-0003-2858-2789, Магистрант,

Финансово-экономический институт СВФУ им. М.К. Аммосова

ПОВЫШЕНИЕ МОТИВАЦИИ ТРУДА ПЕРСОНАЛА В СФЕРЕ УСЛУГ НА РЫНКЕ НЕДВИЖИМОСТИ РС (Я) НА ПРИМЕРЕ ООО «ЦЕНТР ИПОТЕЧНОГО КРЕДИТОВАНИЯ»

Аннотация

В статье рассматривается и анализируется кадровая политика компании сферы услуг, а именно агентства недвижимости Республики Саха (Якутии). В ходе исследования была предложена система материальной мотивации, в качестве использования в работе ключевого показателя эффективности (KPI) с целью снижения текучести кадров, а также для развития профессиональной деятельности работников агентства недвижимости. В работе подробно рассмотрели формулы расчета KPI и критерии, которые могут влиять на формирование заработной платы, отмечены положительные стороны внедрения новой системы оплаты труда. В заключении приведены выводы и результаты исследования использования KPI в работе экспертов по продаже недвижимости.

Ключевые слова: мотивация, недвижимость, агентство, обучение, риелтор.

Sibileva E.V.¹, Sleptsova M.P.²

¹PhD in Economics, Associate professor, Financial and economic institute,

²ORCID: 0000-0003-2858-2789, Undergraduate student,

Financial and economic institute, North-Eastern Federal University MK Ammosova in Yakutsk

INCREASE THE MOTIVATION OF THE PERSONNEL IN THE FIELD OF REAL ESTATE MARKET SAKHA (YAKUTIA) THE EXAMPLE OF «CENTER OF MORTGAGE LENDING»

Abstract

The article discusses and analyzes the human resources policy of the company services, namely real estate agency of the Republic of Sakha (Yakutia). The study proposed a system of financial motivation, as the use of the key performance indicator (KPI) to reduce staff turnover, as well as for the development of the professional activity of real estate agency workers. The paper examined in detail the KPI calculation formulas and criteria that can influence wage formation, marked positive aspects of implementation of the new wage system. In conclusion, given the findings and results of the study in the use of KPI estate experts.

Keywords: motivation, real estate, agency, education, realtor.

Усиленный рост процессов преобразования экономических структур в сфере услуг на рынке недвижимости РС (Я) выявил одно из первоочередных проблем формирования эффективного кадрового менеджмента в подобных структурах. Крупные компании, занимающиеся сферой недвижимости, как правило, имеющие сеть филиалов, могут иметь единую кадровую службу, которая отвечает за набор сотрудников, их адаптацию, а также обучение. Но в небольших риелторских компаниях подобными вопросами отводятся наиболее заметное значение.

ООО «Центр Ипотечного Кредитования» (ООО «ЦИК») был создан в 2008 году, на данный момент является одним из лидеров рынка недвижимости Республики Саха (Якутии), оказывает услуги по оформлению ипотечных кредитов и подбору недвижимости населению республики. Является членом Торгово-промышленной палаты Республики Саха (Якутия) и Российской Федерации. На данный момент, перед компанией стоят следующие цели, то есть это расширение штата сотрудников, в числе экспертов по продаже недвижимости, а также повышение объёма продаж [1].

Оплата труда экспертов по продаже недвижимости устанавливается в процентном соотношении от суммы выполненной сделки без фиксированной составляющей. Публикации о найме работников, в основном, происходит через интернет – источники, а именно на «Ykt.работа» и с помощью размещения определенных публикаций в социальных сетях. Обычно, большой интерес вакансии вызывает высокая заработная плата сотрудников, но все зависит от самого человека, от его активности и оперативности совершения сделок. Основными требованиями к кандидатам являются наличие активной жизненной позиции и ориентация на успех, а также учитывая наш менталитет, то это знание якутского языка, так как в основном ведется работа с районами республики.  В последнее время, в работе компании наблюдается высокая текучесть кадров, в следствие чего, спад уровня продаж. Таким образом, необходимым решением данной проблемы является анализ и разработка системы мотивации и стимулирования сотрудников в компании.

Шахова В.А. и Шапиро С.А. [3] под мотивацией подразумевают, что это одна из основных функций деятельности любого менеджера и именно с ее помощью оказывается воздействие на персонал предприятия.

Стоить отметить, что главную роль в построении эффективной системы мотивации занимает «ключевой показатель эффективности» («key performance indicator», далее KPI). Отечественный исследователь Панов М.М. [2.] считает, что KPI представляет собой систему, которая используется для достижения наиболее важных целей любого бизнеса, к примеру, привлечение потребителей, рост профессионализма работников, увеличение доходов и снижение затрат.

Для решения поставленных задач, стоящих перед компанией, было проведено анкетирование сотрудников ООО «ЦИК». Анкета содержала ряд вопросов, которые включали понимание роли и места сотрудника в компании, вопросы по оплате труда, условиях его труда, стабильности и других сторон трудовой деятельности компании. Проведенное исследование показало, что система мотивации и поощрения сотрудников в организации есть, но она не до конца продумана. Почти половина экспертов по продаже недвижимости ответили, что их не устраивает заработная плата, которая определяется процентом от выручки сделки. У сотрудников отсутствует конкретизация целей, нет планирования трудового процесса. Поэтому, существующая методика материального поощрения обладает некоторыми недостатками, а именно, если сотрудники потратили примерно одинаковое количество времени и действий по совершению сделки оплата проделанной работы может различаться, также имеются трудности в периоды сезонных спадов на приобретение недвижимости.

Подводя итоги анкетирования, были предложены рекомендации по повышению мотивации труда в компании. Предлагается внести следующие изменения в систему оплаты труда экспертов по продаже недвижимости ООО «ЦИК».

Для начисления заработной платы рекомендуется применять KPI. С помощью KPI можно достичь главной цели предприятия за счет выполнения показателей деятельности сотрудников, а также контролировать результативность действий. Таким образом, мы предлагаем установить для экспертов по продаже недвижимости минимальный постоянный оклад, это необходимо в связи с сезонностью работ и для удержания постоянных работников для снижения текучести кадров. После, необходимо рассчитывать остальную часть заработной платы в соответствии с достижением показателей по KPI. Для выполнения расчетов для начисления остальной заработной платы, нужно определить критерии для должности «эксперт по продаже недвижимости», удельный вес каждого критерия, исходя из поставленных целей.

Критерии для расчета:

• KPI 1 – выполнение плана по объему продаж недвижимости, %. Предложена следующая формула: , где ОПфакт. – фактический объем продаж; ОПплан. – запланированный объем продаж.
• KPI 2 – качественное обслуживание клиентов, в балльной системе. В качестве формулы расчета предложен метод опроса клиентов (или написание отзыва).
• KPI 3 - доля новых зарегистрированных клиентов, %. Рассчитывать по следующей формуле: , где Кнов. – количество новых регистраций клиентов; Кобщ. – общее число зарегистрированных клиентов.

Также мы установили, как на каждый KPI влияет удельный вес на остальную часть заработной платы. Далее в таблице 1 показано влияние ключевых критериев результативности для должности «эксперт по продаже недвижимости».

Таблица 1 – Влияние критериев на формирование остальной заработной платы

№	Критерии	Удельный вес в %
1	Выполнение плана по объему продаж недвижимости (KPI1)	60
2	Качественное обслуживание клиентов (KPI2)	20
3	Привлечение новых клиентов в компанию (KPI3)	20
Итого:		100

Также необходимо определить коэффициенты критериев, которые будут зависеть от процента выполнения плана, мы их рассмотрим в таблице 2.

Таблица 2 – Коэффициенты критериев в зависимости от % выполнения плана

Процент выполнения критерия	Коэффициент	Значение коэффициента
Выполнение плана менее 50 %	0	Очень низкий уровень
Выполнение плана менее от 51 до 80%	0,5	Низкий уровень
Выполнение плана менее от 80% до 100%	1	Хороший уровень
Выполнение плана более 100%	1,2	Отличный уровень

Для расчета заработной платы экспертов по продаже недвижимости можно использовать предложенную формулу:

ЗП= Постоянная часть ЗП (оклад)+ Остальная часть ЗП, где

Постоянная часть ЗП = Плановая сумма остальной часть ЗП (Коэффициент KPI1 * Вес KPI1+ Вес KPI2 * Коэффициент KPI2* Коэффициент KPI3 * Вес KPI3)

Далее, нужно довести до сотрудников суть внедрения новой системы оплаты труда, чтобы каждый понимал из чего складывается его заработная плата и как можно ее увеличить. С помощью данной системы, можно отследить эффективность работы, она будет мотивировать персонал выполнять ежемесячные планы, а также влиять на качественное обслуживание клиентов.

Таким образом, выработанные рекомендации по применению KPI даст возможность ООО «ЦИК» в комплексе оценивать свое положение на рынке недвижимости Республики Саха (Якутия), мотивировать рабочий персонал на реализацию поставленных планов и намеченных целей. Планируется, что данная система будет внедрена в деятельность компании уже в начале 2017 года, благодаря использованию KPI можно осуществлять контроль сотрудников и организации в целом.

Список литературы / References

1. Официальный сайт компании ООО «Центр Ипотечного кредитования» [электронный ресурс]. URL: www.tsik14.ru (дата обращения: 15.10.2016);
2. Панов М.М. Оценка деятельности и система управления на основе KPI/ М.М. Панов. – М.: Инфра-М, 2014. – 255 с;
3. Шахова В.А., Шапиро С.А. Мотивация трудовой деятельности: учебное пособие, 4-е изд./ Шаховой В. А., Шапиро С. А. – М.-Берлин: Директ-Медиа, 2015. – 425 с.

Список литературы на английском языке / References in English

1. Oficial'nyj sajt kompanii OOO «Centr Ipotechnogo kreditovaniya» [The official website of the company "Center Mortgage lending"] [Electronic resource] URL: www.tsik14.ru (accessed: 15.10.2016). [in Russian];
2. Panov M.M. Ocenka deyatel'nosti i sistema upravleniya na osnove KPI [MM Panov Evaluation and management system based on KPI] / M.M. Panov // M.: Infra-M, 2014. – P. 255 [in Russian]
3. Shakhova V.A., Shapiro S.A. Motivatsiya trudovoy deyatel'nosti: uchebnoye posobiye, 4-ye izd.. [Shakhov VA, Shapiro SA Motivation of labor activity: the manual, 4th ed] V. A. Shakhovoy, S. A. Shapiro – Moscow-Berlin. Direct Media, 2015. P. 425 [in Russian]