АКТУАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ ПОИСКА НОВЫХ ПАРТНЕРОВ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

АКТУАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ ПОИСКА НОВЫХ ПАРТНЕРОВ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Научная статья

Сидоренкова И.В. *

Российский экономический университет им. Г.В. Плеханова, Смоленский филиал Российского экономического университета им. Г.В. Плеханова, Смоленск, Россия

* Корреспондирующий автор (cska-chempion63[at]mail.ru)

Аннотация

В данной статье поставлена цель изучить особенности поиска новых бизнес-партнеров внешнеэкономической деятельности. Рассмотрены основные трудности, с которыми сталкиваются многие владельцы бизнеса в процессе поиска партнеров внешнеэкономической деятельности. Приводятся рекомендации по пошаговому алгоритму работы с деловыми партнерами за рубежом с целью повышения эффективности достижения конечного результата коммерческой деятельности. Практическая значимость раскрывается в развитии способностей выстраивать долгосрочные отношения с иностранными деловым партнером, при этом учитывая их специфику ведения бизнеса и особенности менталитета.

Ключевые слова: бизнес, внешнеэкономическая деятельность, партнерство, проект, сотрудничество, трудности, уникальное торговое предложение.

TOPICAL ISSUES FOR NEW PARTNERS SEARCHING IN FOREIGN ECONOMIC ACTIVITY

Research article

Sidorenkova I.V. *

Plekhanov Russian University of Economics, Smolensk branch of Plekhanov Russian University of Economics,

Smolensk, Russia

* Corresponding author (cska-chempion63[at]mail.ru)

Abstract

The goal of this paper is to study the features of the search for new business partners in foreign economic activity. The author has considered the main difficulties that many business owners face during their search for new partners in foreign economic activity. She has provided recommendations on a step-by-step algorithm for working with business partners abroad to increase the efficiency of achieving the final result of commercial activity. The author has revealed practical significance in the development of the ability to build long-term relations with a foreign business partner while taking into account their specific business and mentality.

Keywords: business, foreign economic activity, partnership, project, cooperation, difficulties, unique selling proposition.

Введение

Необходимо отметить, что многие компании, которые в среднесрочной или долгосрочной перспективе имеют цель выйти на международный рынок товаров, озабочены решением многих актуальных вопросов. К ним относятся, в частности, эффективное планирование и подготовка выхода на рынок, непосредственный поиск деловых партнеров, установление контакта с данными деловыми партнерами на международном рынке, выстраивание взаимовыгодных взаимоотношений. Соответственно решение данных вопросов является достаточно актуальным для мирового бизнес-партнерства.

Многие владельцы бизнеса, специалисты внешнеэкономической деятельности и ведущие топ-менеджеры испытывают ряд основных трудностей в процессе планирования развития бизнеса на международном рынке. К ним, в частности относятся [1]:

- неэффективное планирование для развития бизнеса на мировом рынке;

- неумение или же незнание инструментов поиска потенциальных деловых партнеров;

- ряд трудностей, возникающих в процессе установления первичного бизнес-контакта или при выстраивании бизнес-взаимоотношений;

- ошибки, проявляющиеся при формировании уникального торгового предложения товарного проекта на иностранном языке планируемых партнеров;

- пренебрежение спецификой ведения бизнеса на международном рынке, незнание местного законодательства и деловой этики;

- недостаточное количество высококвалифицированных специалистов или их полное отсутствие в компании-экспортере;

- ограниченное или недостаточно полное использование маркетинговых технологий при продаже товаров.

Представленный перечень проблем и ограничений – это лишь та малая часть проблем, которые непосредственно влияют на экономический результат от выхода на международный рынок. Чаще всего о них не догадываются руководители компаний и их топ-менеджеры соответственно.

Естественно, что основной целью выхода на международный или мировой рынок для компании является успешная сделка причем на максимально взаимовыгодных условиях.

Существует распространенное мнение, что те компании, которые заинтересованы в выходе на мировой или международный рынок, первоочередной задачей ставят поиск делового партнера для ведения бизнеса [2]. Необходимо разобраться так ли это правильно. С этой целью подвергнем разбору основные этапы поиска иностранного партнера за рубежом.

В упрощенном виде процесс поиска бизнес-партнера за рубежом сводится к следующему алгоритму работы (см. рисунок 1):

Рис. 1 – Алгоритм поиска внешнеэкономических бизнес-партнеров

 

Как видно из данных, представленных на рисунке 1, поиск бизнес-партнера находится не на первом месте, а на втором. На первом этапе необходимо спланировать и подготовиться к поиску потенциальных бизнес-партнеров на международном или мировом рынке.

Каждый этап, представленный на рисунке 1, подразделяется на подэтапы. Рассмотрим их подробнее.

Этап 1. Планирование и подготовка поиска потенциальных бизнес-партнеров внешнеэкономической деятельности.

С целью повышения результативности в достижении поставленных целей и ориентиров, компании в ходе работы по данному этапу необходимо придерживаться следующего алгоритма (см. рисунок 2):

 

Рис. 2 – Полный алгоритм планирования и подготовки поиска потенциальных бизнес-партнеров

 

На рисунке 2 представлен не полный перечень действий при выполнении поиска потенциальных бизнес-партнеров внешнеэкономической деятельности. Тем не менее, данные действия должны быть первоочередными. О них нужно помнить для того чтобы добиться желаемого успеха на международном или мировом рынке сбыта.

Этап 2. Поиск бизнес-партнеров на международном и мировом рынках сбыта.

На сегодняшний день существует два наиболее популярных методов поиска бизнес-партнеров внешнеэкономической деятельности [3]. К ним относятся:

- поиск во вторичных источниках: офлайн-поиск;

- поиск в сети Интернет: онлайн-поиск.

Отметим, что к методам офлайн-поиска относятся международные выставки, бизнес-миссии, нетворкинг, помощь различных государственных организаций, международных ассоциаций и клубов, консалтинговых компаний и тому подобное.

Соответственно, к онлайн-поиску можно отнести:

- профессиональные методы: с помощью поисковых Интернет-систем LinkedIn, Xing, Viadeo; через социальные сети Facebook. Twitter, ВКонтакте; разнообразные тематические и трейдерские платформы; электронные бизнес-порталы и тому подобное;

- не профессиональные или прочие методы поиска.

Представленные методы и способы поиска потенциальных внешнеэкономических бизнес-партнеров подтверждают необходимость и серьезность данного этапа представленного выше алгоритма.

Для повышения результативности и эффективности поиска внешнеэкономических партнеров можно применять как минимум две стратегии:

- «Вы ищите»;

- «Вас ищут», «Вас находят».

Для компании-экспортера более выгодной является вторая стратегия, так как она приносит максимально лучший результат при минимуме финансовых затрат.

Этап 3. Установление контакта и выстраивание бизнес-взаимоотношений. Данный этап стоит во главе эффективной модели продаж. Если первоначальный контакт проведен не на должном уровне, то можно считать, что потенциальный внешнеторговый бизнес провален и не имеет перспектив в ближайшем будущем. Поэтому очень важно детально подготовиться к реализации данного этапа алгоритма на практике.

Установление контакта происходит в тять подэтапов. К ним относятся:

- привлечение внимания при вступлении в бизнес-диалог. Потенциальному бизнес-партнеру необходимо наиболее точно сформулировать цель и причины внешнеэкономического сотрудничества. Также рекомендуется подчеркнуть ключевые факторы успеха от планируемого бизнес-партнерства.

- Выявление общих бизнес-потребностей.

- Презентация (представление) бизнес-проекта.

- Конструктивная работа над общими возражениями по ведению бизнеса на потенциальном рынке сбыта.

Главной целью третьего этапа должны стать намерения выстраивать долгосрочные бизнес-отношения с партнерами по внешнеэкономической деятельности. При этом очень важно учитывать внутреннюю специфику ведения бизнес-проекта и национального менталитета. Незнание или пренебрежение национального менталитета может привести к негативным последствиям, которые в первую очередь найдут свое отражение в сорванных сделках, полной или частичной потере имиджа компании и тому подобное.

Этап 4. Презентация уникального торгового предложения на иностранном языке.

Если компании удалось преодолеть три предыдущих этапа, то следующим этапом станет презентация своего уникального торгового предложения на иностранном языке потенциальным бизнес-партнерам.

Для того, чтобы компанию заметили на международном или мировом рынке сбыта, ей необходимо обладать уникальным торговым предложением. Для формирования данного предложения необходимо: четко знать будущую целевую аудиторию потенциальных клиентов; располагать арсеналом способов продвижения продукции; обладать рядом конкурентных преимуществ и тому подобное.

Правильная презентация уникального торгового предложения на иностранном языке привлечет необходимое внимание целевой аудитории и потенциальных партнеров внешнеэкономической деятельности.

Этап 5. Переговорный процесс.

Как отмечают международные эксперты, залогом успеха в переговорном процессе является умение руководителей компании владеть искусством делового общения и применением его на практике. Общение с иностранными бизнес-партнерами значительно отличается от привычного делового общения. Как отмечалось ранее, причиной данного отличия будет являться национальный менталитет и культура.

Во многом успех исхода переговорного процесса зависит от того, насколько руководители компании или их официальные представители владеют наукой и искусством общения с представителями деловых кругов разных стран.

Не смотря на то, что международный бизнес-этикет регламентирует правила поведения деловых партнеров, стоит учитывать особенности ментальности различных стран, то, что считается нормальным одной стране, может вызвать непонимание в другой.

Заключение

В заключении хочется сказать, что в представленном алгоритме поиска новых партнеров внешнеэкономической деятельности важно каждое звено цепочки, и для того чтобы компании довести проект от стадии поиска до сделки требуется не мало усилий и профессиональных навыков, начиная от разработки стратегии поиска, позиционирования компании и до знания успешных техник ведения переговоров с деловыми партнерами из разных культур, чтобы довести проект до сделки и заключить договор на максимально выгодных условиях.

Конфликт интересов Не указан.

Conflict of Interest None declared.

Список литературы / References

1. Сазонова Е.А. Аналитический обзор по вопросам антимонопольной политики России / Е.А. Сазонова, Е.Р. Марченкова // Сборник научных работ Всероссийской научно практической конференции. Современная антимонопольная политика России: правоприменительная практика в Брянской области. - 2019. - С. 166-169.
2. Сидоренкова И.В. Механизм обеспечения экономической, политической и военной безопасности таможенными органами / И.В. Сидоренкова, Е.А. Сазонова // Сборник научных трудов международной научно-теоретической конференции. Современные исследования основных направлений гуманитарных и естественных наук. - 2017. - С. 203-208.
3. Сидоренкова И.В. Правовой обзор некоторых аспектов совершенствования законодательства при реализации таможенных операций в сфере внешнеэкономической деятельности / И.В. Сидоренкова, Е.А. Сазонова // Наука и бизнес: пути развития. - 2019. - № 5 (95). - С. 257-259.

Список литературы на английском языке / References in English

1. Sazonova E.A. Analiticheskiy obzor po voprosam antimonopol'noy politiki Rossii [Analytical review of antitrust policy] of Russia / E.A. Sazonova, E.R. Marchenkova // Sbornik nauchnykh rabot Vserossiyskoy nauchno prakticheskoy konferentsii. Sovremennaya antimonopol'naya politika Rossii: pravoprimenitel'naya praktika v Bryanskoy oblasti [Collection of scientific works of the All-Russian Scientific and Practical Conference. Modern antitrust policy of Russia: law enforcement practice in the Bryansk region]. – 2019. – P. 166-169. [in Russian]
2. Sidorenkova I.V. Mekhanizm obespecheniya ekonomicheskoy, politicheskoy i voyennoy bezopasnosti tamozhennymi organami [Mechanism for ensuring economic, political and military security by customs authorities] / I.V. Sidorenkova, E.A. Sazonova // Sbornik nauchnykh trudov mezhdunarodnoy nauchno-teoreticheskoy konferentsii. Sovremennyye issledovaniya osnovnykh napravleniy gumanitarnykh i yestestvennykh nauk [Collection of scientific papers of the international scientific-theoretical conference. Modern studies of the main directions of the humanities and natural sciences]. – 2017. – P. 203-208. [in Russian]
3. Sidorenkova I.V. Pravovoy obzor nekotorykh aspektov sovershenstvovaniya zakonodatel'stva pri realizatsii tamozhennykh operatsiy v sfere vneshneekonomicheskoy deyatel'nosti [Legal review of some aspects of improving legislation in implementation of customs operations in field of foreign economic activity] / I.V. Sidorenkova, E.A. Sazonova // Nauka i biznes: puti razvitiya [Science and business: development paths]. – 2019. – No. 5 (95). – P. 257-259. [in Russian]